תמריצים לאנשי מכירות בסוכנות רכב ובקמעונאות

מה מיוחד בסוכנויות ובקמעונאות

בסוכנות רכב, באולם תצוגה או ברשת חנויות, איש המכירות פוגש את הלקוח פנים אל פנים ויש לו השפעה גדולה על מה שהלקוח יוצא איתו: איזה דגם, איזו תוספת, איזה מימון או אחריות. לכן תמריץ שמתגמל רק "עוד מכירה" מפספס חלק גדול מהערך שאיש המכירות יכול לייצר.

מאפיינים נוספים: עונתיות חזקה (מזגנים בקיץ, חגים, השקות דגמים), מלאי שצריך לפנות בזמן, כמה סניפים עם תנועה שונה ומנהלי סניפים שאחראים על צוות שלם.

סוכנות רכב ואופנועים: אילו מדדים למדוד

• מסירות או עסקאות שנסגרו: המדד הכמותי המרכזי, לפעמים מפוצל לפי דגם או קטגוריה.
• מוצרים ושירותים משלימים: אביזרים, ציוד, חבילות שירות, אחריות מורחבת ובמקומות שזה רלוונטי גם מימון או ביטוח.
• רווחיות העסקה: הנחה ממוצעת או רווח גולמי, כדי שהמכירה לא תיקנה במחיר של הרווח.
• שביעות רצון: ציון בסקר שנשלח ללקוח כמה ימים אחרי המסירה.
• טרייד-אין: בסוכנויות עם מחלקת טרייד-אין, לתפקיד הזה כדאי מודל נפרד שמשלב כמות עסקאות עם שמירה על ערך המלאי.

חשוב: לא כל איש מכירות חייב לקבל יעד בכל מדד. מי שמוכר רק קטגוריה אחת או עובד במשמרת חלקית צריך מודל שמותאם לו. מערכת טובה מאפשרת להוסיף ולהוריד יעדים לכל עובד בלי לבנות הכול מחדש.

קמעונאות ומוצרי חשמל: אילו מדדים למדוד

• מכירות לפי קטגוריה: למשל טלוויזיות, מזגנים ומחשבים, כל קטגוריה עם יעד ומשקל משלה.
• מוצרים משלימים: אחריות מורחבת, התקנה, אביזרים. בדרך כלל אלה המוצרים עם הרווחיות הגבוהה ביותר.
• ממוצע לעסקה או לקוחות חוזרים: מעודד מכירה מלאה ולא רק מהירה.
• שירות: ציון בסקר שביעות רצון או ביקורת לקוח סמוי.

את החישוב המלא, כולל סף כניסה ומדרגות, תמצאו במדריך איך בונים תוכנית עמלות לאנשי מכירות.

תגמול מנהלי סניפים ומנהלי מכירות

מנהל הסניף קובע את הקצב של כל הצוות. אם התגמול שלו לא קשור לביצועי הצוות, האינטרס שלו לא תמיד יהיה זהה לשלהם. מודל נפוץ למנהל:

• סך הביצועים של הסניף מול יעד הסניף, באותם מדדים שאנשי המכירות נמדדים עליהם.
• מספר אנשי המכירות שהגיעו ליעד האישי: מתגמל מנהל שמפתח את כל הצוות ולא רק נשען על כוכב אחד.
• מדד שירות ברמת הסניף.
• בונוס סניף שנפתח כשהסניף כולו מגיע ליעד.

למנהל מכירות ארצי או מנהל קטגוריה המודל דומה, ברמה של כל הסניפים או של הקטגוריה שבאחריותו.

עונתיות, מלאי ומבצעים: מיקוד חודשי

בענפים האלה מה שהעסק צריך משתנה מחודש לחודש: לפנות דגם יוצא, לדחוף מזגנים לפני הקיץ, להשיק קו חדש או לשפר רווחיות אחרי תקופת מבצעים. במקום לבנות תוכנית חדשה כל פעם, משנים את המשקלים או מוסיפים יעד ממוקד לחודש אחד.

טיפהסבירו כל שינוי מיקוד במשפט אחד בתחילת החודש: מה משתנה ולמה. צוות שמבין את ההיגיון מאמץ את המיקוד מהר יותר.

מלכודות נפוצות

• תגמול על מחזור בלבד: מעודד הנחות ופוגע ברווחיות.
• מוצרים משלימים בלחץ: אם אין מדד שירות, אנשי מכירות עלולים לדחוף תוספות שהלקוח לא צריך. מדד שביעות רצון מאזן את זה.
• יעד זהה לכל הסניפים: סניף עם תנועה נמוכה יוותר מראש. התאימו יעדים לפוטנציאל של כל סניף.
• חוסר שקיפות: אנשי מכירות שלא רואים את ההתקדמות שלהם במהלך החודש לא ירדפו אחרי הבונוס.

על הכלים שמניעים את הצוות לאורך החודש במדריך איך להניע אנשי מכירות ומנהלי מכירות לעבור את היעד.

Improvit כוללת תבניות מוכנות לענפים כמו רכב ומוצרי חשמל ומאפשרת מודל נפרד לכל תפקיד: איש מכירות, מנהל סניף ומנהל ארצי. כל עובד רואה בזמן אמת את ההתקדמות והתגמול שלו והדורבן™ שולח לכל איש מכירות ולכל מנהל הודעה אישית בוואטסאפ ובמייל עם מה שחסר לו כדי להגיע ליעד. התחילו 14 ימי ניסיון חינם או דברו איתנו.