המונחים והנוסחאות הבסיסיות
עמלה היא תשלום משתנה שגדל עם הביצוע. יעד הוא הביצוע המצופה בחודש. אחוז עמידה הוא הביצוע חלקי היעד: אחוז עמידה = ביצוע ÷ יעד × 100%. תעריף הוא האחוז או הסכום שמשולם על כל שקל או יחידה.
אחוז מהמכירות
הנוסחה: עמלה = מכירות × אחוז עמלה. מתאים כשהעסקאות שונות מאוד בגודלן.
- מכירות בחודש: 85,000 ₪
- עמלה: 85,000 × 4% = 3,400 ₪
סכום ליחידה
הנוסחה: עמלה = יחידות × תעריף ליחידה. מתאים כשכל יחידה דומה בערכה, למשל רכבים, מזגנים או מנויים.
- יחידות שנמכרו: 23
- עמלה: 23 × 120 = 2,760 ₪
כל המספרים במדריך הזה הם להמחשה בלבד. איך בוחרים את המדדים והתעריפים מלכתחילה מוסבר במדריך איך בונים תוכנית עמלות לאנשי מכירות.
עמלת מדרגות: שתי שיטות חישוב
מדרגות הן טווחי ביצוע שלכל אחד מהם תעריף משלו, כך שככל שמוכרים יותר התעריף עולה. השאלה החשובה היא על איזה חלק מהמכירות חל התעריף הגבוה. נשתמש באותן מדרגות בשתי השיטות:
| מכירות בחודש | תעריף |
|---|---|
| עד 100,000 ₪ | 3% |
| מ-100,000 ₪ עד 150,000 ₪ | 4% |
| מעל 150,000 ₪ | 5% |
שיטה א: כל הסכום לפי המדרגה שהושגה
מי שהגיע למדרגה מקבל את התעריף שלה על כל המכירות, מהשקל הראשון.
- המדרגה שהושגה: 4%
- עמלה: 140,000 × 4% = 5,600 ₪
שיטה ב: כל חלק לפי התעריף של המדרגה שלו
כל חלק מהמכירות מקבל את התעריף של הטווח שבו הוא נמצא, כמו מדרגות מס הכנסה.
- החלק עד 100,000: 100,000 × 3% = 3,000 ₪
- החלק שבין 100,000 ל-140,000: 40,000 × 4% = 1,600 ₪
- סה״כ: 3,000 + 1,600 = 4,600 ₪
על אותן מכירות שיטה א משלמת 1,000 ₪ יותר. ההבדל החשוב באמת הוא מה שקורה ליד גבול המדרגה:
| מכירות | שיטה א | שיטה ב |
|---|---|---|
| 99,000 ₪ | 2,970 ₪ | 2,970 ₪ |
| 101,000 ₪ | 4,040 ₪ | 3,040 ₪ |
| תוספת לעובד | 1,070 ₪ | 70 ₪ |
בשיטה א מעבר הגבול שווה הרבה כסף ולכן היא מניעה מאוד בסוף החודש, אבל היא גם יקרה יותר ומעודדת להזיז עסקאות בין חודשים. שיטה ב חלקה וזולה יותר אבל המוטיבציה לחצות את הגבול חלשה יותר. אין שיטה נכונה אחת: מה שחשוב הוא לבחור בכוונה ולכתוב בתוכנית באיזו שיטה מדובר.
סף זכאות: מתי מתחילים לשלם
סף זכאות הוא אחוז עמידה מינימלי שמתחתיו לא משולמת עמלה בכלל. הוא מבטיח שמשלמים על ביצוע אמיתי ולא על פעילות שהייתה קורית בכל מקרה.
- מכירות של 65,000 ₪: עמידה 65%, מתחת לסף. עמלה: 0 ₪
- מכירות של 75,000 ₪: עמידה 75%, מעל הסף. עמלה: 75,000 × 3% = 2,250 ₪
בדוגמה העמלה משולמת על כל המכירות ברגע שעוברים את הסף. זו השיטה הנפוצה. יש תוכניות שמשלמות רק על מה שמעל הסף: באותה דוגמה (75,000 − 70,000) × 3% = 150 ₪. ההבדל גדול. לכן כדאי לכתוב במפורש באיזו שיטה מדובר.
ציון משוקלל: כשיש כמה מדדים
ציון משוקלל מחבר כמה מדדים לציון אחד. לכל מדד יש משקל באחוזים וסך המשקלים הוא 100%. הנוסחה: ציון משוקלל = Σ (משקל × אחוז עמידה). את העמלה מחשבים מהציון: עמלה = עמלת יעד × ציון משוקלל, כאשר עמלת יעד היא הסכום שמשולם בעמידה של 100%.
| מדד | משקל | יעד | ביצוע | עמידה |
|---|---|---|---|---|
| מכירות (₪) | 50% | 200,000 | 180,000 | 90% |
| מוצרים משלימים (₪) | 30% | 15,000 | 18,000 | 120% |
| שביעות רצון (ציון) | 20% | 90 | 81 | 90% |
- ציון: 50% × 90% + 30% × 120% + 20% × 90% = 45% + 36% + 18% = 99%
- עמלה: 5,000 × 99% = 4,950 ₪
בונוס עמידה ביעד
בונוס עמידה ביעד הוא סכום קבוע שמשולם רק כשהציון מגיע ל-100%. הוא נותן משמעות לימים האחרונים של החודש. נמשיך את הדוגמה הקודמת עם בונוס של 1,500 ₪.
- מוצרים משלימים: 19,000 ÷ 15,000 = 126.67%
- ציון: 45% + 30% × 126.67% + 18% = 45% + 38% + 18% = 101%
- עמלה: 5,000 × 101% = 5,050 ₪
- בונוס עמידה: 1,500 ₪
- סה״כ: 5,050 + 1,500 = 6,550 ₪, לעומת 4,950 ₪ בציון 99%
מכירה אחת של 1,000 ₪ הוסיפה לאיש המכירות 1,600 ₪. זה בדיוק המסר שהוא צריך לשמוע באמצע החודש ולא לגלות בתלוש. מודלים נוספים של בונוס מפורטים במדריך בונוס לאנשי מכירות: מודלים ודוגמאות.
תקרה: שני סוגים שונים
תקרה היא גבול עליון. חשוב להבחין בין תקרה על אחוז העמידה של מדד בתוך הציון לבין תקרה על הסכום הכולל.
תקרה למדד בתוך הציון המשוקלל
היא מונעת מהצלחה חריגה במדד אחד להסתיר החטאה במדד אחר. נניח שבדוגמה הקודמת איש המכירות מכר מוצרים משלימים ב-30,000 ₪ (עמידה 200%) והתקרה למדד היא 150%.
- בלי תקרה: 45% + 30% × 200% + 18% = 45% + 60% + 18% = 123%
- עם תקרה: 45% + 30% × 150% + 18% = 45% + 45% + 18% = 108%
תקרה על סכום העמלה
- מכירות של 230,000 ₪: 230,000 × 4% = 9,200 ₪
- משולם בפועל: 8,000 ₪
- התקרה מגיעה כבר במכירות של 8,000 ÷ 4% = 200,000 ₪
טיפמעל 200,000 ₪ בדוגמה הזו כל מכירה נוספת לא שווה לעובד כלום. תקרה נמוכה מלמדת את הצוות לעצור או להעביר עסקאות לחודש הבא. אם קובעים תקרה, שימו אותה רחוק מהיעד.
ביטולים: מה קורה כשעסקה שכבר שולמה מתבטלת
קיזוז ביטולים הוא הורדה של עסקה שבוטלה מהביצוע שעליו משולמת עמלה. בדוגמה: עמלה של 4% מהמכירות. במרץ איש המכירות מכר ב-120,000 ₪ וקיבל 120,000 × 4% = 4,800 ₪. באפריל בוטלה עסקה של 20,000 ₪ ממרץ ובאפריל עצמו הוא מכר ב-90,000 ₪.
- ביצוע נטו באפריל: 90,000 − 20,000 = 70,000 ₪
- עמלת אפריל: 70,000 × 4% = 2,800 ₪ במקום 3,600 ₪
- מרץ נשאר סגור כמו שהוא
- מרץ מחושב מחדש: 100,000 × 4% = 4,000 ₪
- שולם ביתר: 4,800 − 4,000 = 800 ₪, מקוזז מהתשלום הבא
בשתי השיטות העובד מחזיר 800 ₪, שהם 20,000 × 4%. שיטה א פשוטה יותר כי חודש ששולם לא נפתח מחדש. שימו לב: בתוכנית עם סף או מדרגות, הקיזוז יכול להוריד את העובד מתחת לסף ואז ההשפעה גדולה מ-800 ₪.
טיפקיזוז מהשכר הוא נושא משפטי. עגנו את כלל הביטולים בכתב בתוכנית ובדקו אותו עם יועץ השכר או רואה החשבון שלכם.
עובד שהצטרף באמצע החודש
עובד חדש שהתחיל באמצע החודש לא יכול לעמוד ביעד של חודש מלא. הפתרון המקובל הוא יעד יחסי: מחלקים את היעד בימי העבודה של החודש ומכפילים בימים שבהם העובד עבד בפועל. יעד יחסי = יעד מלא ÷ ימי עבודה בחודש × ימים שעבד.
- יעד יחסי: 220,000 ÷ 22 × 14 = 140,000 ₪
- מכר ב-126,000 ₪: עמידה של 126,000 ÷ 140,000 = 90%
- בלי התאמה העמידה הייתה 126,000 ÷ 220,000 = 57.3%: מתחת לסף של 70% והעובד לא היה מקבל כלום
- עם התאמה: עמלה של 3% מהמכירות, 126,000 × 3% = 3,780 ₪
גם בונוס קבוע אפשר להתאים באותה דרך: בונוס עמידה של 1,100 ₪ בחודש מלא יהיה 1,100 ÷ 22 × 14 = 700 ₪ אם העובד יגיע ליעד היחסי שלו. אותו עיקרון מתאים גם לחופשה ארוכה או למילואים. על התאמת יעדים לוותק ולעונתיות במדריך איך לקבוע יעדי מכירות חודשיים.
איך בודקים שהחישוב נכון
- כתבו כל כלל במשפט אחד, כולל השיטה: מדרגות א או ב, עמלה על הכול או רק מעל הסף, איך מקזזים ביטול.
- חשבו ביד שלושה עובדים מהחודש שעבר: אחד מתחת לסף, אחד ליד היעד ואחד מעל המדרגה העליונה.
- השוו לתלוש. פער מגלה טעות בקובץ או כלל שלא כתוב.
- הראו לעובד את החישוב. אם הוא לא מצליח לחשב לבד כמה שווה לו עוד מכירה, התוכנית מסובכת מדי.
ב-Improvit מגדירים את הכללים האלה לכל תפקיד: תעריף ליחידה או באחוזים, משקלים, סף זכאות, מדרגות לפי אחוז עמידה (התוספת חלה על כל היחידות, כמו בשיטה א), בונוס עמידה ותקרה למדד בתוך הציון. ביטולים מקוזזים בחודש שבו העסקה בוטלה (שיטה א) ואת היעד של עובד חדש מדייקים בגיליון שלו. כל עובד רואה את החישוב שלו בזמן אמת. אם אתם עדיין מחשבים באקסל, קראו את אקסל מול מערכת ואת רשימת הבדיקה לבחירת מערכת או התחילו 14 ימי ניסיון חינם.
שאלות נפוצות
איך מחשבים עמלה באחוזים?
מכפילים את המכירות באחוז העמלה. למשל מכירות של 85,000 ₪ עם עמלה של 4%: 85,000 × 4% = 3,400 ₪.
מה ההבדל בין שתי שיטות המדרגות?
בשיטה הראשונה מי שהגיע למדרגה מקבל את התעריף שלה על כל המכירות. בשנייה כל חלק מהמכירות מקבל את התעריף של הטווח שלו. במדרגות של 3% עד 100,000 ₪ ו-4% מעל, מכירות של 140,000 ₪ שוות 5,600 ₪ בשיטה הראשונה ו-4,600 ₪ בשנייה.
איך מחשבים ציון משוקלל?
מכפילים את אחוז העמידה בכל מדד במשקל שלו ומחברים. למשל 50% × 90% + 30% × 120% + 20% × 90% = 99%.
מה עושים כשעסקה מתבטלת אחרי שהעמלה שולמה?
הדרך הנפוצה והפשוטה היא לקזז את העסקה מהביצוע של החודש שבו היא בוטלה, בלי לפתוח מחדש חודש ששולם. את הכלל כדאי לעגן בכתב ולבדוק עם יועץ השכר.
איך מחשבים עמלה לעובד שהתחיל באמצע החודש?
מתאימים את היעד לימי העבודה: יעד מלא חלקי ימי העבודה בחודש כפול הימים שהעובד עבד. ביעד של 220,000 ₪ ו-14 מתוך 22 ימי עבודה, היעד היחסי הוא 140,000 ₪.
כדאי לקבוע תקרה לעמלה?
תקרה על הסכום הכולל מגינה מפני יעד שנקבע נמוך מדי, אבל תקרה קרובה ליעד גורמת לעובדים לעצור. בדרך כלל עדיף תקרה על אחוז העמידה של כל מדד בתוך הציון המשוקלל ולא על העמלה עצמה.