מה זה מבצע מתפרץ (SPIFF)
SPIFF הוא כינוי מקובל בעולם המכירות לתמריץ קצר ומיידי על מוצר מסוים. בעברית אנחנו קוראים לזה מבצע מתפרץ: הודעה לצוות שמהיום ועד תאריך מסוים כל מכירה של פריט אחד שווה לאיש המכירות סכום נוסף.
מבצע מתפרץ לא מחליף את תוכנית העמלות. הוא שכבה קצרה מעליה. העמלה החודשית אומרת לצוות מה חשוב לאורך זמן. המבצע המתפרץ אומר מה חשוב השבוע. איך בונים את הבסיס מוסבר במדריך איך בונים תוכנית עמלות לאנשי מכירות.
| נושא | בונוס ממוקד חודשי | מבצע מתפרץ |
|---|---|---|
| משך | חודש שלם | ימים עד שבועות, גם מאמצע החודש |
| על מה | מדד או קו מוצרים | פריט אחד, לרוב דגם מסוים |
| איך משולם | לפי עמידה ביעד המדד | סכום לכל יחידה שנמכרה |
| מתי מכריזים | בתחילת החודש | ביום שבו צריך את הדחיפה |
מודלים נוספים של בונוס, כולל בונוס ממוקד ותחרויות, מוסברים במדריך בונוס לאנשי מכירות: מודלים ודוגמאות.
מתי כדאי להריץ מבצע מתפרץ
מבצע מתפרץ הוא כלי לרגע מסוים ולא שגרה. הוא מתאים כשיש סיבה עסקית ברורה לדחוף פריט אחד עכשיו:
- מלאי שצריך לפנות: דגם יוצא, עודף מלאי או סוף עונה.
- מוצר חדש: דגם שנכנס לחנות ואנשי המכירות עוד לא רגילים להציע אותו.
- מבצע של היצרן או של הרשת ללקוח: כשהלקוח מקבל הנחה, תוספת לאיש המכירות מוודאת שהוא גם מציע אותה.
- אמצע חודש חלש: כשהקצב של מוצר מסוים נמוך ממה שתכננתם וצריך להזיז אותו לפני סוף החודש.
טיפאם אתם מריצים מבצע מתפרץ על אותו מוצר חודש אחרי חודש, הוא כבר לא מבצע. הוא חלק מהתעריף. במקרה כזה עדיף להעלות את המשקל או התעריף של המדד בתוכנית הקבועה.
איך בוחרים מוצר וסכום ליחידה
המוצר: פריט אחד, מוגדר היטב, שאפשר לספור בלי ויכוח. "מקרר דגם 354" עדיף על "מקררים" כי ברור בדיוק מה נספר. אם יש מק״ט, השתמשו בו.
הסכום: התוספת צריכה להיות מורגשת לאיש המכירות וקטנה מספיק ביחס לרווח מהיחידה. שאלו כמה רווח גולמי משאירה יחידה נוספת ומה החלק ממנו שאתם מוכנים לתת כדי למכור אותה. סכום קבוע ליחידה הוא הפשוט ביותר להבנה: "50 ₪ על כל מקרר" זוכרים. "0.8% מהמחזור" לא.
התקופה: שבוע עד שבועיים הם בדרך כלל האורך הנכון. מבצע של יום או יומיים לא מספיק כדי שכולם ישמעו עליו. מבצע של חודשיים כבר מאבד את תחושת הדחיפות.
מי משתתף: כל הצוות, רק תפקידים מסוימים, רק סניפים מסוימים או אנשים שבחרתם. אם המבצע נועד לפנות מלאי בסניף אחד, אין סיבה לשלם עליו בסניף אחר.
דוגמה: 50 ₪ על כל מקרר דגם 354
חנות מוצרי חשמל מחליטה לפנות מלאי של מקרר דגם 354. ההגדרות: מה-15 עד ה-31 בחודש, 50 ₪ לכל יחידה, תקרה של 1,000 ₪ לעובד ותקציב כולל של 6,000 ₪. ארבעה אנשי מכירות משתתפים.
| איש מכירות | יחידות שנמכרו | החזרות | נטו | לפני תקרה | תוספת לתשלום |
|---|---|---|---|---|---|
| דנה | 12 | 0 | 12 | 600 ₪ | 600 ₪ |
| אבי | 9 | 1 | 8 | 400 ₪ | 400 ₪ |
| מיכל | 25 | 0 | 25 | 1,250 ₪ | 1,000 ₪ (תקרה) |
| יוסי | 3 | 0 | 3 | 150 ₪ | 150 ₪ |
| סה״כ | 49 | 1 | 48 | 2,400 ₪ | 2,150 ₪ |
- עמלה ובונוסים לפי התוכנית הרגילה: 4,200 ₪
- תוספת מבצעים: 12 × 50 ₪ = 600 ₪
- סה״כ לחודש: 4,200 ₪ + 600 ₪ = 4,800 ₪
סך התוספות הוא 2,150 ₪. הסכום נמוך מהתקציב של 6,000 ₪ ולכן כל אחד מקבל את מלוא הסכום שלו. אילו התקציב היה 1,720 ₪ בלבד, כל התוספות היו יורדות באותו יחס של 1,720 ÷ 2,150 = 80%: דנה 480 ₪, אבי 320 ₪, מיכל 800 ₪ ויוסי 120 ₪. ביחד בדיוק 1,720 ₪.
איך מעבירים את המבצע לצוות
מבצע שאיש לא שמע עליו לא מזיז אף מקרר. ההודעה צריכה להגיע ביום הראשון, להיות קצרה ולכלול שלושה פרטים: מה המוצר, כמה מקבלים ועד מתי.
- 🔥 מבצע מתפרץ: על כל מקרר דגם 354 שנמכר עד 31/10 מקבלים 50 ₪ נוסף.
ב-Improvit הדורבן™ שולח לכל משתתף הודעה כזו בוואטסאפ או במייל ביום שהמבצע מתחיל ותזכורת ביום האחרון שלו. עובד שלא משתתף במבצע לא מקבל עליו הודעה.
עוד דבר שעובד: להזכיר את המבצע בתדריך הבוקר ולהראות מי כבר מכר. כשאיש מכירות רואה שחבר לצוות הרוויח 300 ₪ בשלושה ימים, הוא מתחיל להציע את המקרר בעצמו. עוד על משוב יומי במדריך איך מניעים אנשי מכירות.
איך מודדים אם המבצע עבד
השאלה היא לא כמה יחידות נמכרו במבצע אלא כמה יחידות נמכרו בגלל המבצע. לשם כך משווים לתקופה רגילה באורך דומה, לפני המבצע.
- בחצי חודש רגיל נמכרים כ-20 מקררים מהדגם
- בתקופת המבצע נמכרו 48 נטו: 48 − 20 = 28 יחידות נוספות
- עלות המבצע: 2,150 ₪
- עלות ליחידה נוספת: 2,150 ₪ ÷ 28 ≈ 77 ₪
אם כל יחידה נוספת משאירה רווח גבוה בהרבה מ-77 ₪, המבצע השתלם. אם לא, בפעם הבאה מקטינים את הסכום, מגדירים תשלום רק מהיחידה ה-N או מצמצמים את קהל המשתתפים. ב-Improvit מסך המבצע מרכז את מספר היחידות, סכום המכירות, התוספת לכל משתתף וכמה מהתקציב נוצל.
טעויות נפוצות ואיך נמנעים מהן
- קניבליזציה: הצוות מוכר את דגם 354 במקום דגם יקר יותר שהיה נמכר בכל מקרה. בדקו גם את המכירות של המוצרים הסמוכים בתקופת המבצע.
- משחקים עם המספרים: מכירות שנדחות מלפני המבצע אל תוכו או עסקאות שמתבטלות אחרי שהוא נגמר. קזזו החזרות וביטולים מהתוספת ושקלו להתחיל את המבצע בלי הודעה מוקדמת.
- יותר מדי מבצעים בבת אחת: שלושה מבצעים במקביל מבלבלים ואף אחד מהם לא מקבל תשומת לב. עדיף מבצע אחד בכל פעם.
- בלי תקרה ובלי תקציב: מבצע מצליח מדי יכול לעלות יותר מהרווח שהוא הביא. הגדירו תקרה לעובד ותקציב כולל לפני שמכריזים.
- מבצע שהופך לקבוע: אם הצוות מחכה למבצע כדי למכור, הפסקתם לשלם על דחיפה והתחלתם לשלם על מכירה רגילה.
איך המבצע מופיע בתשלום החודשי
התוספת ממבצע מתפרץ מופיעה בשורה נפרדת, "תוספת מבצעים", לצד העמלה והבונוסים. היא לא נכנסת לציון המשוקלל ולא משפיעה על סף הכניסה או על המדרגות. כך המבצע לא משבש את היעדים החודשיים שכבר נקבעו.
ב-Improvit יוצרים מבצע במסך "מבצעים מתפרצים": בוחרים פריט, תוספת ליחידה, תאריכים ומי משתתף ואפשר להגדיר גם תשלום החל מיחידה מסוימת, תקרה לעובד ותקציב כולל. את המכירות במבצע מעדכנים מהמסך או מייבאים מקובץ והתוספת נכנסת לתגמול של החודש. תוספת בסכום קבוע ליחידה משולמת גם כשהעובד מתחת לסף הכניסה של החודש, כי היא תגמול על הפריט עצמו. מבצע שחוצה שני חודשים נספר בכל חודש לפי המכירות שבו.
המבצע עובד גם מול סוכנים וזכיינים. התוספת שלהם נכנסת לדוח העמלה מול חשבונית, כפי שמוסבר במדריך עמלות לסוכנים חיצוניים ולזכיינים.
שאלות נפוצות
מה זה SPIFF?
SPIFF הוא כינוי מקובל לתמריץ קצר ומיידי לאנשי מכירות על מוצר מסוים, בדרך כלל סכום קבוע לכל יחידה שנמכרת בתקופה מוגדרת. בעברית קוראים לזה מבצע מתפרץ.
כמה זמן צריך להימשך מבצע מתפרץ?
בדרך כלל שבוע עד שבועיים. קצר מזה לא כולם מספיקים לשמוע עליו. ארוך מזה הוא מאבד את תחושת הדחיפות ומתחיל להיראות כמו חלק קבוע מהשכר.
כמה לשלם ליחידה במבצע מתפרץ?
סכום שמורגש לאיש המכירות ונשאר קטן ביחס לרווח הגולמי מהיחידה. אחרי המבצע בודקים כמה עלתה כל יחידה נוספת שנמכרה בגללו ומשווים לרווח ממנה.
האם התוספת מהמבצע משפיעה על העמידה ביעד?
לא. התוספת מופיעה בשורה נפרדת של תוספת מבצעים ולא נכנסת לציון המשוקלל, לסף הכניסה או למדרגות. המכירות עצמן ממשיכות להיספר במדדים הרגילים לפי התוכנית.
איך מונעים ממבצע מתפרץ לחרוג מהתקציב?
מגדירים מראש תקרה לכל עובד ותקציב כולל. ב-Improvit כשסך התוספות עובר את התקציב, התוספת של כל המשתתפים יורדת באותו יחס כך שהעלות לא עוברת את מה שהגדרתם.
מה קורה כשמוצר שנמכר במבצע מוחזר?
מקזזים את היחידה המוחזרת מהמכירות במבצע והתוספת עליה יורדת. ההחזרה נשמרת בנפרד כך שרואים גם את המכירה וגם את התיקון.
אפשר להריץ כמה מבצעים מתפרצים במקביל?
אפשר, אבל כדאי להיזהר. כמה מבצעים בבת אחת מפזרים את תשומת הלב של הצוות ומקשים למדוד מה עבד. לרוב מבצע אחד בכל פעם נותן תוצאה טובה יותר.