שלב 1: מתחילים מהיעד העסקי
יעדי מכירות לא מתחילים בשאלה "כמה דני מכר בחודש שעבר" אלא בשאלה "מה העסק צריך למכור החודש". נקודת המוצא היא התקציב או התחזית: מחזור, רווח גולמי, יחידות לפי קטגוריה ומוצרים שצריך לדחוף.
מהיעד העסקי מגיעים ליעד של כל סניף או צוות ומשם ליעד של כל איש מכירות. כדאי שסך היעדים האישיים יהיה מעט גבוה מהיעד העסקי (למשל 5% עד 10%), כי תמיד יהיו חופשות, מחלות ועובדים שלא יגיעו.
שלב 2: מפרקים ליעד אישי
יעד אחיד לכל הצוות נראה הוגן אבל לרוב הוא לא. איש מכירות ותיק עם תיק לקוחות גדול ועובד חדש בחודש השני שלו לא מתחילים מאותה נקודה. שיקולים שכדאי להכניס:
- ביצועי עבר: ממוצע שלושת החודשים האחרונים ואותו חודש בשנה שעברה.
- ותק ושלב בקליטה: עובד חדש מקבל יעד מדורג שעולה בהדרגה לאורך החודשים הראשונים.
- טריטוריה, סניף ושעות: סניף עם תנועה גבוהה או משמרות רבות יותר מצדיק יעד גבוה יותר.
- ימי עבודה בפועל: חופשה מתוכננת או חג מקטינים את היעד באופן יחסי.
- ממוצע 3 חודשים אחרונים: 18 עסקאות
- אותו חודש בשנה שעברה ביחס לממוצע השנתי: 10% מעל
- יעד בסיס: 18 × 1.10 ≈ 20 עסקאות
- 5 ימי חופשה מתוך 25 ימי עבודה: 20 × 20/25 = 16 עסקאות
שלב 3: מאתגר אבל ריאלי
יעד שאי אפשר להגיע אליו גרוע מיעד קל מדי. ברגע שאיש מכירות מבין באמצע החודש שאין סיכוי, הוא מפסיק לרדוף ולפעמים אפילו "שומר" עסקאות לחודש הבא.
מבחן פשוט אחרי כמה חודשים: אם כמעט אף אחד לא מגיע ליעד, היעדים גבוהים מדי. אם כמעט כולם עוברים אותו בקלות, הם נמוכים מדי. המטרה היא שרוב הצוות יגיע ליעד במאמץ והמובילים יעברו אותו.
טיפאל תעלו יעד אוטומטית רק כי עובד עבר אותו בחודש הקודם. זה מלמד את הצוות שלא כדאי לעבור את היעד. עדכנו יעדים לפי מגמה של כמה חודשים ולפי היעד העסקי.
שלב 4: לא רק כמות
יעד מחזור לבדו מעודד הנחות ומכירות שהלקוח מתחרט עליהן. כדאי להוסיף לצד יעד הכמות יעד אחד או שניים שמשקפים איכות:
- רווח גולמי או אחוז הנחה ממוצע
- מכירת מוצרים ושירותים משלימים
- ציון שביעות רצון בסקר אחרי המכירה
- שיעור ביטולים או החזרות
כל יעד מקבל משקל והתגמול מחושב לפי ציון משוקלל. איך עושים את זה בפועל מוסבר במדריך איך בונים תוכנית עמלות.
שלב 5: מיקוד חדש כל חודש
החודש צריך לפנות מלאי של דגם מסוים? להשיק קו חדש? לשפר רווחיות אחרי חודש של מבצעים? היעדים החודשיים הם הכלי הכי ישיר להעביר את המסר. משנים את המשקלים או מוסיפים יעד ממוקד לחודש אחד וכל הצוות מסתובב לכיוון.
הכלל: שינוי מיקוד נכנס בתחילת חודש, מוסבר במשפט אחד ("החודש אנחנו דוחפים מזגנים כי...") ומופיע ביעדים של כל עובד במספרים.
שלב 6: מוסרים את היעד ומלווים אותו
- מוסרים את היעד ב-1 בחודש, בכתב ובמספרים: מה היעד בכל מדד, כמה הוא שוקל ומה התגמול ב-100%.
- מראים התקדמות באופן שוטף, לא רק בסוף החודש. איש מכירות שיודע ביום העשירי שהוא ב-30% יכול לעשות משהו עם המידע הזה.
- מדברים במונחים של "מה חסר": "עוד 4 עסקאות ועברת את הסף" ברור יותר מ"אתה ב-62%".
- סוגרים את החודש בזמן ומעבירים לשכר בדיוק את מה שהובטח.
גם למנהלים צריך יעד: מנהל סניף או מנהל מכירות נמדד על סך הביצועים של הצוות שלו ועל העמידה של כל אחד מאנשיו ביעד. כך כולם מושכים לאותו כיוון. על הצד המניע של התהליך במדריך איך להניע אנשי מכירות לעבור את היעד.
ב-Improvit פותחים חודש, קובעים יעדים לכל עובד, מאשרים וכל עובד מקבל מייל עם מה שמצופה ממנו. במהלך החודש הדורבן™ שולח לכל איש מכירות ולכל מנהל הודעה אישית עם מה שחסר לו כדי להגיע ליעד. התחילו ניסיון חינם.
שאלות נפוצות
איך קובעים יעד מכירות לעובד חדש?
יעד מדורג: בחודש הראשון כחלק קטן מהיעד של עובד ותיק ואז עלייה הדרגתית לאורך החודשים הראשונים עד ליעד מלא. כך העובד חווה הצלחה מוקדמת ולא מתייאש.
האם יעד חודשי עדיף על יעד רבעוני?
בצוותי מכירה עם מחזור עסקה קצר (קמעונאות, רכב, טלקום) יעד חודשי עובד טוב יותר כי הוא קרוב ומוחשי. במכירות עם מחזור ארוך כדאי לשלב יעד רבעוני עם מדדי פעילות חודשיים.
מה עושים כשכל הצוות רחוק מהיעד באמצע החודש?
קודם כול בודקים אם היעד היה ריאלי. אם כן, ממקדים: מראים לכל עובד מה הצעד הבא הקטן שיקרב אותו לסף. שינוי יעד באמצע החודש פוגע באמון ולכן עדיף לתקן אותו בחודש הבא.