מה תוכנית עמלות צריכה להשיג
תוכנית עמלות היא לא רק דרך לחלק כסף. היא ההודעה הכי ברורה שהעסק שולח לאנשי המכירות שלו: על מה כדאי לך להשקיע את הזמן החודש. אם משלמים רק על מחזור, אנשי המכירות ירדפו אחרי מחזור, גם במחיר של הנחות שאוכלות את הרווח. אם משלמים גם על רווחיות, על מוצרים משלימים ועל שביעות רצון הלקוח, ההתנהגות משתנה בהתאם.
לכן לפני שמדברים על אחוזים ותעריפים, כדאי לענות בכתב על שלוש שאלות:
- מה העסק צריך השנה ובחודש הקרוב? צמיחה במחזור, שיפור ברווחיות, דחיפה של קו מוצרים חדש או שמירה על לקוחות קיימים.
- על מה איש המכירות באמת משפיע? מודדים רק דברים שהוא יכול להזיז בעצמו. אם המלאי לא בשליטתו, לא כדאי לתגמל אותו על זמינות מלאי.
- כמה העסק מוכן לשלם כשהיעדים מושגים? תקציב התגמול ב-100% עמידה הוא נקודת המוצא לכל החישובים.
שלב 1: בוחרים 3 עד 5 מדדים
הטעות הנפוצה ביותר היא יותר מדי מדדים. כשיש שמונה מדדים, לכל אחד משקל קטן מדי כדי שמישהו יתאמץ בשבילו ואף אחד לא זוכר מה בעצם חשוב. שלושה עד חמישה מדדים הם האיזון הנכון לרוב הצוותים.
מדדים כמותיים
מספר יחידות שנמכרו, מספר עסקאות שנסגרו או מספר לקוחות חדשים. קל למדוד ולהבין ומתאים כשכל עסקה דומה בערכה.
מדדים כספיים ורווחיות
מחזור בשקלים, רווח גולמי או מכירת מוצרים משלימים בשקלים (אחריות מורחבת, אביזרים, ביטוח). מדד רווחיות חשוב במיוחד כשלאנשי המכירות יש סמכות לתת הנחות.
מדדי איכות ושירות
ציון בסקר שביעות רצון אחרי המכירה, שיעור החזרות או ביטולים ואחוז המרה מפניות. מדד איכות במשקל של 10% עד 20% מזכיר לכולם שמכירה טובה היא מכירה שהלקוח מרוצה ממנה.
טיפבחרו מדדים שאפשר למדוד באופן אמין כל חודש מתוך נתונים שכבר קיימים אצלכם: מערכת הקופה, ה-CRM או ה-ERP. מדד שאי אפשר למדוד בלי ויכוח ייצור ויכוחים.
שלב 2: משקלים וציון משוקלל
לכל מדד נותנים משקל באחוזים כך שסך המשקלים הוא 100%. המשקל אומר כמה המדד שווה בתמונה הכוללת. את הביצוע של כל מדד מחשבים כאחוז מהיעד ואז מחברים הכול לציון אחד: הציון המשוקלל.
| מדד | משקל | יעד | ביצוע | עמידה |
|---|---|---|---|---|
| טלוויזיות (יחידות) | 40% | 10 | 11 | 110% |
| מזגנים (יחידות) | 30% | 5 | 5 | 100% |
| אחריות מורחבת (₪) | 20% | 40,000 | 30,000 | 75% |
| שביעות רצון (ציון) | 10% | 90 | 88 | 98% |
הציון המשוקלל כאן הוא 40%×110% + 30%×100% + 20%×75% + 10%×98% = 98.8%. איש המכירות קרוב מאוד ליעד ורואה בדיוק איפה החולשה: האחריות המורחבת.
כדאי לשקול תקרה לכל מדד בתוך הציון (למשל עד 130%), כדי שהצלחה חריגה במדד אחד לא תכסה הזנחה מלאה של מדד אחר.
שלב 3: סף כניסה, מדרגות ותקרה
סף כניסה קובע מאיזה ציון משוקלל מתחילים לשלם עמלה. סף של 70% הוא נקודת פתיחה נפוצה: מי שרחוק מאוד מהיעד לא מקבל עמלה ומי שעבר את הסף מקבל עמלה יחסית לביצוע.
מדרגת האצה מעל 100% מגדילה את התעריף על כל אחוז נוסף, למשל פי 1.5. כך כדאי מאוד לעבור את היעד ולא לעצור בו.
תקרה כוללת מגבילה את הסכום המקסימלי. היא מגינה על העסק מפני יעד שנקבע נמוך מדי, אבל תקרה נמוכה מדי מלמדת את הצוות לעצור באמצע החודש. אם קובעים תקרה, שימו אותה רחוק מספיק (למשל 150% עמידה).
שלב 4: בונוס עמידה ביעד
בתוכנית שבה העמלה עולה באופן רציף, אין הבדל אמיתי בין 99% ל-101%. בונוס עמידה ביעד, סכום קבוע שנפתח רק בציון משוקלל של 100%, משנה את זה. הוא נותן לימים האחרונים של החודש משמעות ויוצר את הרגע שבו איש המכירות אומר "חסרות לי עוד שתי מכירות".
אפשר לקבוע שהבונוס תלוי בציון המשוקלל או בעמידה בכל אחד מהיעדים המרכזיים בנפרד. הרחבה על סוגי הבונוסים נמצאת במדריך בונוס לאנשי מכירות: מודלים ודוגמאות.
דוגמת חישוב מלאה
- עמלה ב-100% עמידה: 4,000 ₪
- סף כניסה: 70% · מעל 100% כל אחוז שווה פי 1.5
- בונוס עמידה ביעד: 1,500 ₪ בציון משוקלל של 100% ומעלה
- עמלה: 4,000 × 98.8% = 3,952 ₪
- בונוס: לא נפתח
- סה"כ: 3,952 ₪
- עמלה: 4,000 + (4,000 × 1.3% × 1.5) = 4,078 ₪
- בונוס: 1,500 ₪
- סה"כ: 5,578 ₪
מכירה אחת של מוצר משלים הוסיפה כאן יותר מ-1,600 ₪. זה בדיוק המסר שאיש המכירות צריך לשמוע באמצע החודש ולא לגלות בתלוש.
טעויות נפוצות שכדאי להימנע מהן
- תוכנית שרק המנהל מבין. אם איש מכירות לא יכול לחשב לבד כמה עוד מכירה שווה לו, התוכנית לא תניע אותו.
- תגמול על מחזור בלבד. מעודד הנחות ופוגע ברווחיות. הוסיפו מדד רווחיות או מוצרים משלימים.
- שינוי חוקים באמצע החודש או בדיעבד. פוגע באמון יותר מכל דבר אחר. שינויים נכנסים לתוקף בתחילת חודש ומוסברים מראש.
- אין שקיפות במהלך החודש. כשהנתונים מגיעים רק בסוף החודש, כבר מאוחר מדי לשנות משהו.
- שוכחים את המנהלים. מנהל סניף או מנהל מכירות צריך יעד ותגמול משלו שקשורים לביצועי הצוות שלו.
איך מטמיעים את התוכנית בצוות
- כתבו את התוכנית בעמוד אחד: מדדים, משקלים, סף, מדרגות ובונוס.
- הריצו אותה על נתוני שלושת החודשים האחרונים ובדקו כמה היה משולם לכל עובד ומה העלות הכוללת לעסק.
- הסבירו לכל איש מכירות עם דוגמה מספרית אישית: מה היה מרוויח בחודש שעבר ומה היה משתנה אם היה עובר את היעד.
- הראו את ההתקדמות לאורך החודש, לפחות פעם בשבוע ועדיף כל יום.
- עשו בדיקה רבעונית: האם ההתנהגות השתנתה כמו שרציתם? אם לא, משנים משקלים בתחילת חודש ולא באמצעו.
טיפעמלות ובונוסים הם חלק מהשכר. עגנו את התוכנית בכתב ובדקו עם יועץ השכר או רואה החשבון שלכם את ההשלכות על התלוש ועל ההפרשות.
Improvit עושה את כל זה במקום אחד: מגדירים מדדים, משקלים, סף ובונוס, מעלים יעדים וביצועים וכל עובד רואה בכל רגע כמה הוא מרוויח. הדורבן™ שולח לכל איש מכירות ולכל מנהל עדכון אישי אוטומטי בוואטסאפ ובמייל עם מה שחסר לו כדי להגיע לבונוס. אפשר לנסות 14 ימים חינם או לראות את המחירים.
שאלות נפוצות
כמה מדדים כדאי שיהיו בתוכנית עמלות?
בדרך כלל 3 עד 5. פחות מזה לא משקף את מה שהעסק צריך ויותר מזה מפזר את תשומת הלב כך שאף מדד לא מקבל מספיק משקל.
מה ההבדל בין עמלה לבונוס?
עמלה משתנה באופן רציף לפי הביצוע, למשל אחוז מהמכירות או סכום לכל יחידה. בונוס הוא סכום קבוע שנפתח כשעוברים יעד או סף מסוים, למשל בונוס עמידה ביעד ב-100%.
האם כדאי לקבוע סף כניסה לעמלה?
ברוב המקרים כן. סף כניסה (למשל 70% מהיעד) מבטיח שהעמלה משולמת על ביצוע אמיתי ולא על פעילות בסיסית שהייתה קורית בכל מקרה.
באיזו תדירות לשנות את תוכנית העמלות?
את המבנה עצמו כדאי לשמור יציב ולבדוק פעם ברבעון. את היעדים ואת המשקלים אפשר להתאים בתחילת כל חודש כדי לשנות מיקוד, בתנאי שהשינוי מוסבר מראש.