מילון מונחים: עמלות, יעדים ובונוסים לאנשי מכירות

יעדים ומדדים

יעד מכירות

יעד מכירות הוא הכמות או הסכום שאיש מכירות אמור להשיג בתקופה מוגדרת, בדרך כלל בחודש. למשל 12 רכבים בחודש או מחזור של 300,000 ₪. איך קובעים יעד נכון מוסבר במדריך איך לקבוע יעדי מכירות חודשיים.

מדד (KPI)

מדד (KPI) הוא מה שמודדים כדי לקבוע אם איש המכירות עמד ביעד, כמו יחידות שנמכרו, מחזור בשקלים, רווח גולמי או ציון שביעות רצון. בתוכנית תגמול טובה יש בדרך כלל 3 עד 5 מדדים.

משקל

משקל הוא החלק של כל מדד בתמונה הכוללת, באחוזים, כשסך המשקלים של כל המדדים הוא 100%. מדד במשקל 40% משפיע על הציון פי ארבעה ממדד במשקל 10%.

אחוז עמידה ביעד

אחוז עמידה ביעד הוא הביצוע בפועל חלקי היעד, באחוזים. מי שמכר 11 יחידות מתוך יעד של 10 נמצא ב-110% עמידה.

ציון משוקלל

ציון משוקלל הוא סכום אחוזי העמידה בכל המדדים כשכל אחד מוכפל במשקל שלו. הוא מסכם את כל הביצוע של איש המכירות במספר אחד, למשל 60%×110% + 40%×90% = 102%.

קצב (Pace)

קצב (Pace) הוא התחזית לאן איש המכירות יגיע בסוף החודש אם ימשיך כמו עד עכשיו, לפי הביצוע עד היום וימי העבודה שנותרו. מי שמכר 6 יחידות אחרי חצי מימי העבודה נמצא בקצב של 12.

יעד איכותי

יעד איכותי הוא יעד שמודד איכות ולא כמות, כמו ציון בסקר שביעות רצון או שיעור החזרות. ב-Improvit יעד איכותי נספר בציון המשוקלל ויכול להיספר לבונוס העמידה אבל לא משלם עמלה בעצמו.

יעד "נמוך = טוב"

יעד "נמוך = טוב" הוא יעד שבו להישאר מתחת למספר זו ההצלחה, כמו ערך מלאי או שיעור ביטולים והעמידה בו מחושבת כיעד חלקי ביצוע. יעד מלאי של 100,000 ₪ עם מלאי בפועל של 80,000 ₪ נותן 125% עמידה.

תוכנית יעדים

תוכנית יעדים היא יעד כולל לרבעון, לחצי שנה או לשנה שמתחלק אוטומטית לחודשים לפי ימי העבודה והעונתיות. יעד שנתי של 120 יחידות לא חייב להיות 10 בכל חודש.

עונתיות

עונתיות היא השינוי הצפוי במכירות בין חודשים בגלל עונה, חגים או אירועים קבועים בענף. מזגנים נמכרים יותר בקיץ ולכן היעד ביוני גבוה מהיעד בדצמבר.

ימי עבודה

ימי עבודה הם מספר הימים בחודש שבהם אפשר באמת למכור אחרי שמורידים חגים וימי מנוחה והם הבסיס להשוואה הוגנת בין חודשים. חודש עם חגי תשרי מקבל בדרך כלל יעד נמוך יותר מחודש מלא.

עמלות ותעריפים

עמלה

עמלה היא תשלום משתנה שאיש מכירות מקבל לפי הביצוע שלו ועולה באופן רציף ככל שהוא מוכר יותר. מדריך מלא לבניית מבנה העמלות נמצא באיך בונים תוכנית עמלות.

עמלה באחוזים

עמלה באחוזים היא עמלה שמחושבת כאחוז מסכום המכירה או מהרווח עליה. 2% ממכירות של 200,000 ₪ הם 4,000 ₪.

עמלה ליחידה

עמלה ליחידה היא סכום קבוע שמשולם על כל יחידה שנמכרה, בלי קשר למחיר שלה. 150 ₪ לכל מנוי חדש כפול 20 מנויים הם 3,000 ₪.

תעריף

תעריף הוא הסכום או האחוז שמשולם על כל יחידה או על כל שקל של ביצוע במדד מסוים. אותו מדד יכול לקבל תעריף שונה בכל מדרגה.

סף זכאות

סף זכאות הוא אחוז העמידה המינימלי שמתחתיו לא משולמת עמלה בכלל, למשל 70% מהיעד. מי שהגיע ל-65% לא מקבל עמלה ומי שהגיע ל-75% מקבל עמלה מלאה על הביצוע שלו.

מדרגות עמלה

מדרגות עמלה הן טווחים של אחוז עמידה שבכל אחד מהם התעריף שונה, כך שככל שעוברים את היעד יותר כל יחידה שווה יותר. למשל תעריף בסיס עד 100%, תוספת בין 100% ל-120% ותוספת גדולה יותר מעל 120%.

מדרגת האצה (Accelerator)

מדרגת האצה (Accelerator) היא מדרגה מעל 100% עמידה שמגדילה את התעריף כדי שיהיה כדאי להמשיך למכור אחרי שהיעד הושג. עם האצה של פי 1.5 עמלה של 100 ₪ ליחידה הופכת ל-150 ₪.

תקרה

תקרה היא הגבול העליון לסכום או לאחוז העמידה שנספר בחישוב והיא מגינה על העסק מיעד שנקבע נמוך מדי. תקרה של 150% על כל מדד בציון המשוקלל מונעת מתוצאה חריגה אחת להסתיר החטאה במדד אחר.

קיזוז עמלה בביטול (Clawback)

קיזוז עמלה בביטול (Clawback) הוא הורדה של עמלה ששולמה או שעומדת להשתלם על עסקה שבוטלה אחר כך. ב-Improvit הביטול נרשם בחודש שבו העסקה בוטלה ומקטין את הביצוע של אותו חודש בלי לפתוח מחדש חודש שכבר נסגר.

בונוסים

בונוס

בונוס הוא סכום שמשולם כשמתקיים תנאי מוגדר מראש, כמו עמידה ביעד או מעבר של סף ולא באופן רציף לפי כל יחידה. סקירה של המודלים הנפוצים נמצאת בבונוס לאנשי מכירות: מודלים ודוגמאות.

בונוס עמידה ביעד

בונוס עמידה ביעד הוא סכום קבוע שמשולם רק כשאיש המכירות מגיע ל-100% עמידה והוא יוצר הבדל אמיתי בין 99% ל-101%. למשל 1,500 ₪ למי שהציון המשוקלל שלו הגיע ל-100%.

בונוס ביצועים

בונוס ביצועים הוא סכום שמוכפל בציון המשוקלל עד תקרה ומתגמל את הביצוע הכולל ולא יעד בודד. בונוס של 1,000 ₪ בציון 110% הוא 1,100 ₪.

בונוס צוות

בונוס צוות הוא בונוס שמשולם לכל חברי הצוות או הסניף כשהצוות כולו עומד ביעד משותף. הוא מעודד עזרה הדדית אבל כדאי לשלב אותו עם תגמול אישי כדי שכל אחד ירגיש שהתרומה שלו נספרת.

מבצע מתפרץ (SPIFF)

מבצע מתפרץ (SPIFF) הוא תוספת קצרה ומוגדרת בזמן על מכירה של פריט מסוים, מעבר לתגמול הרגיל. למשל 200 ₪ נוספים על כל מכונת קפה שנמכרת השבוע. הרחבה במדריך מבצעים מתפרצים לאנשי מכירות.

תהליך חודשי ושכר

תגמול משתנה

תגמול משתנה הוא החלק בשכר של איש המכירות שתלוי בביצוע, כלומר כל העמלות והבונוסים יחד. דוגמאות חישוב מלאות נמצאות בדוגמאות לחישוב עמלות.

שכר בסיס

שכר בסיס הוא החלק הקבוע בשכר שמשולם בלי קשר לביצוע. היחס בין שכר הבסיס לתגמול המשתנה קובע כמה התוכנית מניעה ועד כמה היא מגינה על העובד בחודש חלש.

תקציב תגמול

תקציב תגמול הוא הסכום שהעסק מתכנן לשלם בעמלות ובבונוסים בחודש, בדרך כלל בהנחה שכולם עומדים ב-100% מהיעד. הוא נקודת המוצא לקביעת התעריפים ולבדיקה שהתוכנית משתלמת.

אישור יעדים

אישור יעדים הוא השלב שבו היעדים של החודש ננעלים ומועברים לעובד, כך שכולם יודעים מראש על מה נמדדים. ב-Improvit אפשר להוסיף שלב שבו מנהל הצוות מגיש את היעדים ומנהל מערכת או שכר מאשרים.

אישור ביצוע

אישור ביצוע הוא השלב שבו מנהל מאשר שהביצוע של העובדים שלו נכון לפני שהחודש נסגר. ב-Improvit המנהל מגיש את הביצוע ו"סגירה לשכר" סוגרת רק עובדים שהוגשו.

סגירת חודש

סגירת חודש היא הנעילה של הביצוע והחישוב הסופי של העמלות והבונוסים לחודש, כך שאי אפשר לשנות אותם בדיעבד. אחרי הסגירה הסכומים מוכנים להעברה לשכר.

ייצוא לשכר

ייצוא לשכר הוא הפקת קובץ עם העמלות, הבונוסים והסך לכל עובד שמועבר למחלקת השכר או למערכת השכר. ב-Improvit מייצאים מ"סיכום חודשי" ב-Excel או ב-CSV.

סוכנים וזכיינים

סוכן חיצוני

סוכן חיצוני הוא מי שמוכר עבור העסק בלי להיות עובד שלו ומקבל עמלה מול חשבונית ולא דרך תלוש השכר. מה שונה בתגמול שלו מוסבר בעמלות לסוכנים וזכיינים.

זכיין

זכיין הוא בעל עסק עצמאי שפועל בשם המותג לפי הסכם זכיינות ומקבל עמלה או חלק מההכנסות לפי היעדים שנקבעו לו. כמו סוכן חיצוני הוא מקבל תשלום מול חשבונית.

עוסק מורשה

עוסק מורשה הוא עסק שרשום במע״מ ומוסיף מע״מ לחשבונית שהוא מוציא. כשסוכן הוא עוסק מורשה העסק משלם לו את העמלה ועליה מע״מ.

עוסק פטור

עוסק פטור הוא עסק קטן שמחזור ההכנסות שלו מתחת לתקרה שקובעת רשות המסים ולכן אינו גובה מע״מ. סוכן שהוא עוסק פטור מוציא קבלה על סכום העמלה בלבד.

חשבונית עמלה

חשבונית עמלה היא המסמך שהסוכן או הזכיין מוציא לעסק על העמלה שהגיעה לו בחודש והיא הבסיס לתשלום. בדרך כלל העסק שולח קודם דוח עמלה והסוכן מוציא חשבונית לפיו.

דוח עמלה לסוכן

דוח עמלה לסוכן הוא פירוט העסקאות והעמלה שמגיעה לסוכן או לזכיין בחודש שנסגר. ב-Improvit הדוח כולל מע״מ אם הוגדר ולכל דוח מסמנים פתוח, התקבלה חשבונית או שולם.

מונחים במערכת Improvit

הדורבן™

הדורבן™ הוא מנגנון ההודעות של Improvit ששולח לכל איש מכירות עדכון אישי על ההתקדמות שלו, כמה חסר ליעד וכמה שווה לו עוד מכירה, במייל או בוואטסאפ. הוא בודק כל בוקר את הקצב של כל עובד וכלול בכל מנוי. עוד על הדורבן™.

תיבת עדכון

תיבת עדכון היא קישור אישי שגורם מעדכן מקבל במייל כדי לשלוח נתונים למערכת בלי משתמש ובלי סיסמה. מה שנשלח מחכה במסך "חודש" לאישור ושום דבר לא משתנה עד האישור.

גורם מעדכן

גורם מעדכן הוא מי שמחזיק את הנתונים (למשל מנהל השכר או מערכת המכירות) ושולח אותם דרך תיבת עדכון בלי להיות משתמש במערכת. מגדירים אותו בהגדרות הארגון ← "גורמים מעדכנים".

סימולטור

סימולטור הוא הכלי שבו בודקים מה-אם: משנים יעדים, ביצוע או את שיטת התגמול ורואים את התשלום עם הסבר פשוט. שום דבר לא נשמר והנתונים האמיתיים נשארים כמו שהם.

כיול מול שכר קיים

כיול מול שכר קיים הוא השוואה בין מה ששילמתם לכל עובד בחודשים האחרונים לבין מה שהיה משולם בשיטה החדשה. רואים מי מרוויח ומי מפסיד וכמה זה עולה ומתאימים לפני שמישהו רואה מספר.

המלצת תקציב תגמול

המלצת תקציב תגמול היא תקציב חודשי מומלץ לכל עובד שהמערכת מחשבת מהעמלות ששולמו לו בעבר: הממוצע או החציון ועוד תוספת צמיחה, עם מינימום צפוי ותקרה.

המלצות יעדים

המלצות יעדים הן הצעות של המערכת לכל עובד ומדד שמשוות את היעד לחודש הקודם, לממוצע 3 החודשים האחרונים (מותאם לימי העבודה) ולמה שחסר כדי לעמוד בתוכנית. אימוץ המלצה משנה רק את היעדים של החודש הזה.