מה באמת מניע אנשי מכירות
רוב אנשי המכירות לא צריכים נאום. הם צריכים לדעת שלושה דברים בכל רגע: מה מצופה מהם, איפה הם עומדים וכמה זה שווה להם. כשאחד מהשלושה חסר, המוטיבציה נשחקת באמצע החודש.
מנהלי מכירות מכירים את התמונה: בתחילת החודש כולם עם אנרגיה, באמצע החודש חלק מהצוות כבר "ויתר" וחלק בכלל לא יודע כמה חסר לו. בסוף החודש מתברר שהיו שלושה אנשים שהיו במרחק עסקה אחת מהבונוס. הכלים בהמשך המדריך נועדו לסגור בדיוק את הפער הזה.
1. יעד ברור ומדדים ברורים
"למכור יותר" הוא לא יעד. "12 עסקאות, מתוכן 4 עם מימון וציון שירות של 90" הוא יעד. כל איש מכירות צריך לדעת בתחילת החודש על מה הוא נמדד, כמה כל מדד שוקל ומה התגמול כשהוא מגיע.
פחות זה יותר: שלושה עד חמישה מדדים שמשקפים את מה שהעסק צריך. איך קובעים אותם במדריך איך לקבוע יעדי מכירות חודשיים.
2. שקיפות בביצועים ובתגמול
כשאיש מכירות רואה בזמן אמת כמה הוא הרוויח עד עכשיו וכמה תוסיף לו המכירה הבאה, ההחלטה להתקשר ללקוח נוסף או להציע מוצר משלים נעשית קלה. כשהוא מגלה את זה רק בתלוש, כבר אין מה לעשות עם המידע.
שקיפות גם מורידה ויכוחים. אנשים סומכים על מספרים שהם ראו מצטברים לאורך החודש הרבה יותר מאשר על סכום שהופיע פתאום בסוף.
טיפשקיפות לא אומרת שכולם רואים את השכר של כולם. כל עובד רואה את הנתונים שלו ומנהל רואה את הצוות שלו. מה שכן כדאי לשתף הוא את ההתקדמות של הצוות כולו לעבר היעד המשותף.
3. משוב תכוף ומדויק
משוב חודשי הוא דוח. משוב יומי או שבועי הוא כלי ניהול. ההודעות שעובדות הכי טוב קצרות, אישיות ומדברות על הצעד הבא:
- יום 10: "יש זמן: עוד 4 מכירות ועברת את הסף. משם העמלות מתחילות."
- יום 17: "ממש קרוב! עוד 2 מזגנים והבונוס של 1,500 ₪ אצלך."
- יום 26: "ישורת אחרונה, נשארו 5 ימים: עוד מכירה אחת והבונוס בפנים."
שימו לב למה שאין בהודעות: אין השוואה מעליבה לאחרים ואין איומים. יש מספר אחד ברור וצעד אחד הבא. ההבדל בין "אתה ב-62%" לבין "עוד 4 מכירות ועברת את הסף" הוא ההבדל בין נתון לבין הנעה.
הקושי הוא העקביות: מנהל עם 15 אנשי מכירות לא יכול לחשב ולשלוח 15 הודעות אישיות כל בוקר. כאן אוטומציה עושה את ההבדל.
4. מיקוד חדש כל חודש
תוכנית שלא משתנה אף פעם הופכת לרקע. כשבכל חודש יש מיקוד אחד ברור ("החודש: אחריות מורחבת") עם משקל גבוה יותר ביעדים ואולי בונוס ממוקד, הצוות מקבל סיבה חדשה להתאמץ והעסק מקבל את מה שהוא צריך באותו רגע.
על הסוגים השונים של בונוסים, כולל בונוס ממוקד מוצר, במדריך בונוס לאנשי מכירות: מודלים ודוגמאות.
5. אל תשכחו את המנהלים
מנהל סניף או מנהל מכירות הוא המכפיל של הצוות. אם הוא לא נמדד על התוצאות של הצוות או לא רואה אותן בזמן, הוא לא יוכל לדחוף בזמן הנכון.
- יעד משלו: סך היעדים של הצוות ולעיתים גם מספר העובדים שהגיעו ליעד האישי שלהם.
- שקיפות משלו: תמונה יומית של הצוות, מי קרוב לבונוס ומי רחוק מהסף.
- תגמול משלו: בונוס שנפתח כשהצוות מגיע ליעד, כדי שהאינטרס שלו ושל אנשי המכירות יהיה זהה.
מנהל שמקבל כל בוקר תמונה של מי בצוות שלו קרוב לבונוס יודע בדיוק עם מי לדבר היום.
6. תגמול שנראה הוגן
אנשי מכירות מוכנים להתאמץ על יעד קשה אם הם מרגישים שהשיטה הוגנת: היעדים מותאמים לנקודת הפתיחה של כל אחד, הכללים לא משתנים בדיעבד והתשלום מדויק ובזמן. תחושה של חוסר הוגנות מוחקת בבת אחת את ההשפעה של כל תמריץ.
שגרה חודשית של צוות מנצח
| מתי | מה קורה |
|---|---|
| לפני תחילת החודש | קובעים יעדים ומיקוד לחודש ומאשרים אותם |
| ב-1 בחודש | כל עובד ומנהל מקבל את היעדים שלו בכתב ובמספרים |
| כל בוקר | כל אחד רואה איפה הוא עומד ומה הצעד הבא |
| כל שבוע | שיחה קצרה של המנהל עם מי שרחוק מהסף או קרוב לבונוס |
| סוף החודש | סוגרים, מעבירים לשכר ומפרסמים את ההצלחות |
Improvit בנויה בדיוק סביב השגרה הזאת: מדדים ברורים, שקיפות בביצועים ובתגמול לכל עובד ומיקוד חדש כל חודש. הדורבן™ בודק כל בוקר את הקצב של כל איש מכירות וכל מנהל ושולח לו הודעה אישית בוואטסאפ או במייל: איפה הוא עומד, מה חסר לו לבונוס ומה הצעד הבא. בלי שאף אחד יצטרך לזכור. התחילו 14 ימי ניסיון חינם.
שאלות נפוצות
מה הדרך הכי מהירה להעלות מוטיבציה בצוות מכירות?
להראות לכל איש מכירות, כבר באמצע החודש, כמה חסר לו לסף ולבונוס ומה הצעד הבא. מידע ברור ואישי מניע מהר יותר מתחרות או מהגדלת תגמול.
האם כסף הוא המניע היחיד של אנשי מכירות?
לא. תגמול כספי חשוב, אבל גם הכרה, תחושת התקדמות, הוגנות וידיעה ברורה של מה מצופה משפיעים מאוד. תוכנית טובה משלבת תגמול ברור עם משוב שוטף והכרה בהצלחות.
איך מניעים מנהל מכירות?
נותנים לו יעד שמבוסס על ביצועי הצוות, תמונה שוטפת של מי בצוות קרוב או רחוק מהיעד ובונוס שנפתח כשהצוות מגיע. כך האינטרס שלו זהה לאינטרס של העסק ושל אנשי המכירות.